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做个赚钱的SaaS?科天云的套路你不一定学得会

2017-07-13

云计算火了很多年,但市场中提供SaaS云服务、且赚了钱,过上 “我们向往的生活”的企业,其实不多。所以当记者听到科天云副总裁沈星说,科天云将实施“双轮驱动战略”,即“以WebEx视频会议系统和‘天客云’全媒体呼叫中心平台,两个SaaS产品为核心,带动完整的协作云服务发展“时,心中不免有些问号。不过采访之后,了解了科天云的“套路”,对于他们的信心满满也就不奇怪了。


科天云副总裁 沈星

让场景“触发”产品

做SaaS,最紧要的是做出能拿得出手的产品。此方面,科天云显然有天生的优势——作为TCL和思科的合资公司,科天云拥有思科WebEx中国区业务的唯一所有权和经营权,而WebEx是仅次于Salesforce的,全球排名第二的SaaS软件,也是全球市场占有率第一的SaaS通讯服务类软件。


拥有WebEx作为基础,科天云此后的工作则可以更专注。“SaaS更像是工具,关键如何将其应用到具体的业务场景中。“沈星在介绍他们的WebEx运作思路时表示,科天云所做的就是根据实际场景,将WebEx嵌入客户的某个IT功能模块中,让客户无需做一个很“重”的产品,就可以调用WebEx满足其应有需求,实现快速部署。以保险行业为例,科天云就成功地将WebEx嵌入到了保险代理人培训、保权变更、核保流程等应用场景中,开拓出一个新的行业领域。

和标准的SaaS产品运作方式相比,此种根据客户需求进行定制的业务模式显得有些“重”,不过沈星认为,这恰恰也是科天云的优势所在——因为对于“后来者”而言,科天云的服务既标准,又不那么标准,客户一旦形成使用习惯,就很难被替换。换句话说,产品固然好,但经由场景“触发”的产品,客户才更愿意“死心塌地“的埋单。


如此“场景触发”的产品思路,在科天云的呼叫中心平台——“天客云”中也有体现。沈星认为,市场上一些采用封闭架构的所谓“全媒体”呼叫中心SaaS,并未真正搞清晰客户实施全媒体接入的核心诉求,仅仅是将不同媒体渠道来的信息“接进来”而已,并没有解决接进来以后交互的问题。而“天客云“则是基于思科的底层技术,并结合了思科开放性平台,根据一套完整的客户体验流程,将全渠道的语音、视频、文本媒体全部混合并封装好,并且实现了不同渠道间的交互和协同完整性,确保信息可溯源、不”断片儿“。这样的产品,与客户的痛点走得更近。


有个可以拼的“爹”

探究科天云的背景,有个名字是无法忽略的,那就是“思科”。有了这个“洋血统”的“爹”,科天云也是自带“国际范儿”。不过以用户体验至上的互联网行业,有时候洋品牌未必优于本土货,这样的例子并不鲜见。一个“洋血统”的“爹”究竟靠不靠谱儿,有两个潜在的风险:一是其是否能够快速响应本土用户的需求,二是本土的发展计划是否与其公司全球发展战略相吻合,而不至于被边缘化。


对于这样的疑虑,沈星分析说,WebEx隶属于思科的Collaboration(协作)产品线,虽然在思科400亿美元的整体营收中,WebEx的10亿美元收入并不算多,但一直是一块儿稳健的现金流。而且在实际业务中,WebEx往往扮演着“客户触角”的角色,往往是经由它先接触到客户,再挖掘出客户潜在的需求,将其他的产品线“卖“进去,所以对于思科来说WebEx并非一个“边缘化”的产品。


同时,在本土化运作方面,思科将WebEx在中国的运营权和代码权完全开放给了科天云,这就意味着科天云可以根据客户的需求去修改大部分界面端的代码,而无需经过思科的技术研发部门,这让科天云在产品前端的应变更为方便迅捷。“比如我们和阿里云市场的合作,这样本土化的项目思科是做不了的,而由我们的团队做,做一个接口就行了,非常快。” 沈星举例说。思科确保产品底层的牢靠,科天云快速响应本土化市场的需求,这显然是最有效率的“父子”分工了。


另外,思科整个Collaboration产品线也在持续演进——思科已经开发出新一代的Spark架构,并希望借此去和市场上其他协作类的SaaS比拼,这与科天云做“协作云平台”的战略是高度吻合的,沈星透露未来他们也可能会引入思科的Spark,“只要是和协作云相关的,我们都会去做一些产业布局和建设”。


活得像个真正的SaaS

即使有了思科的资源做背书,竞争依然是存在的。以视频会议产品为例,目前国内很多厂商也都在向这个领域切入。不过沈星却认为,目前科天云在市场上还没有和这些竞争者直接交手,这主要的原因是大家的“路数”不同。“国内的视频会议厂商更关注做一些大客户的视频会议托管,并没有去做真正的SaaS,他们还是按照传统集成商的模式,将客户拉到‘云’上来。“

与此不同,科天云则是按照一个纯SaaS的公司的架构组建并运作的。“我们的市场投放和销售全流程都非常的专业和数字化。“沈星分析说,”我们还有 CSM(Customer Success Management)团队,可以调动公司所有资源去解决客户体验不好、不会使用等问题。这是一种标准的云服务公司的架构,只有这样才会是一个稳定可靠的架构。“


沈星认为,如果是按照传统集成商的运作模式,只能将有限的客户搬到“云“上,很过客户是接触不到。而按照科天云的模式,100人的团队,每年可以覆盖30000~50000个客户,” 如果没有机制的保障,很难保证业务的可持续发展性。“沈星说。


总之,一个可定制化的“轻”产品、一个能够让你放手一搏的“洋爹“,一个可持续的SaaS运作架构——科天云的SaaS套路看上去并不深奥,可细想起来真正“玩转”,也并不简单。毕竟,想做一个赚钱的SaaS,除了这些看得见的套路,还有后面的悟性和功力。